Aan boord het nog altijd een ‘nation of shoppers’. De 61 miljoen Britten blijven een zeer aantrekkelijke afzetmarkt vormen. Hierbij is het belangrijk dat de Vlaamse exporteur van consumptieartikelen rekening houdt met de verschillende consumentenprofielen en zich richt tot de juiste doelgroep. Het komt immers wel vaker voor dat een artikel in België en buurlanden als een massaproduct voor de gegoede burger wordt beschouwd, terwijl het in het VK in een prijsklasse valt die alleen voor de hogere klassen aantrekkelijk is. Britten moeten immers veel meer budget opzij zetten voor huisvesting, gezondheidszorg en openbaar vervoer dan pakweg Belgen of Fransen. Wat overblijft aan beschikbaar inkomen is dan ook een stuk kleiner. Het VK is een relatieve lagewinstmarkt. De prijs-kwaliteitverhouding is cruciaal. Ook de turnaround, de tijd tussen de bestelling en de levering van de goederen, speelt een grote rol. “De 61 miljoen Britten blijven een zeer aantrekkelijke afzetmarkt vormen. Hierbij is het belangrijk dat de Vlaamse exporteur van consumptie artikelen rekening houdt met de verschillende consumentenprofielen en zich richt tot de juiste doelgroep.” Britse regionale producten hebben traditioneel een speciaal plekje in de harten van de Britten, maar er is een duidelijk trend naar appreciatie van kwaliteitsvolle buitenlandse streekproducten. En dan hebben onze voedingsproducten een voetje voor. Deze genieten er immers een uitstekende reputatie. Ook biologische producten liggen goed in de markt. Het VK is inmiddels uitgegroeid tot de derde grootste biomarkt in Europa en meer dan de helft van de biologische producten wordt er geïmporteerd. Verder blijft interieurinrichting en -afwerking het goed doen. Geen verrassing, als je weet dat de gemiddelde Brit om de vijf tot tien jaar verhuist en één op tien volwassen Britten zelfs jaarlijks. Ondernemers in meubilair, doe-het-zelfmateriaal en verlichting kunnen hier dus zeker nog terecht. En dat zijn slechts een paar voorbeelden.” En in andere sectoren? Ben De Smit: “Ook daar zijn kansen te over. Het VK beschikt over enkele van de beste duurzame energiebronnen ter we- 6 Wereldwijs - november 2010 Ben De Smit: “Het VK is en blijft een wereldhandelsnatie. In 2009 tekende het nog voor 3,8% van de totale wereld goederenimport, goed voor een zesde plaats. Inzake export bleef het tiende, met 2,8% van de wereldgoederen export op zijn naam. Ondanks de crisis bleef de interesse van de Vlaamse exporteurs voor het VK even groot.” reld in de vorm van wind-, getijden- en golfenergie. Ongeveer 5% van de elektriciteit wordt vandaag uit duurzame bronnen gewonnen. Volgens de richtlijnen van de Europese Unie moet dat aandeel worden opgedreven tot 15% tegen 2020. De regering en de industrie streven dan ook naar een uitbreiding hiervan. Ondanks recente initiatieven om het milieubeleid te moderniseren, blijft er voor deze sector in het VK nog veel werk aan de winkel. Londen heeft bijvoorbeeld één van de hoogste afvaldumpingcijfers in Europa. Meer dan de helft van de 4,2 miljoen ton afval belandt op stortplaatsen. Londenaars gooien jaarlijks gemiddeld 520 kilogram afval weg, waarvan amper 22% wordt gerecycleerd. In vele opzichten kan dit land zijn kwalijke reputatie van ‘Dirty man of Europe’ nog niet afschudden. Dat schept echter vele kansen voor buitenlandse bedrijven in de milieutechnologie en aanverwante producten en diensten. Vanaf volgend jaar behoort cleantech (milieu en hernieuwbare energie) tot onze focussectoren. Daarnaast is de Britse markt voor medische apparaten zeer open. Vele ziekhuizen en dokterspraktijken zijn dringend toe aan renovatie en uitbreiding, medische toestellen moeten worden gemoderniseerd. De National Health Service is een van ’s werelds grootste afnemers van medische apparatuur en diensten. Londense ziekenhuizen alleen spenderen al 0,5 miljoen pond aan supersize-materiaal voor zwaarlijvige patiënten. Volgens recente voorspellingen van Laing & Buisson zal de markt voor rust- en verzorginstellingen voor senioren met 20% groeien tegen 2020 en 15 miljard pond waard zijn.” De dienstensector speelt een vitale rol in de Britse economie. Hoe passen Vlaamse ondernemers in dit plaatje? Ben De Smit: “Onze logistieke diensten worden ontzettend hoog ingeschat in het VK. Zo won de Haven van Antwerpen onlangs de in Londen uitgereikte Lloyd’s List Award als beste havenbeheerder van het jaar. Bovendien is Vlaanderen dichterbij het zuiden van het land dan pakweg Manchester. Er lopen dan ook verschillende Europese interregioprojecten tussen Vlaanderen en Zuid-Engeland. In dat kader kwam onlangs de Haven van Oostende de bouw van een offshore windmolenpark bespreken. De Britse overheid investeert weinig in haveninfrastructuur, maar rekent hiervoor op de inventiviteit en de draagkracht van de privésector. Zo wordt de bulk van de goederen uit het Verre Oosten doorgevoerd vanuit de Haven van Zeebrugge en niet bijvoorbeeld door de Haven van Southampton. Vlaanderen kan hier zijn uitstekende logistieke reputatie ten volle uitspelen.” In 2012 is Londen gastheer van de Olympische Spelen. Welke gevolgen heeft dit evenement voor de bouwsector? Ben De Smit: “Geschat wordt dat de Olympische Spelen de Britse bouwsector in totaal een welgekomen boost ter waarde van 10 miljard pond zullen geven. Hierbij ligt het accent op het verbeteren van de infrastructuur van het Londense transportnetwerk. Behalve het opknappen van alle metrostations, staan de oostelijke uitbreiding van de Docklands Light Rail en de uitbreiding van de East London Line – een project ter waarde van 1 miljard pond – op het programma. Maar ook de bouw van het Olympisch dorp en de verschillende sportterreinen brengen veel bouwactiviteiten met zich mee. FIT werkt hiervoor nauw samen met de BelgianLuxembourg Chamber of Commerce in Londen en met de Belgian Sports Technology Club (BSTC)*, een netwerk van Belgische bedrijven die - met hun expertise en knowhow - technologische ondersteuning leveren bij de organisatie van grote internationale sportevenementen. Vele projecten rond de Olympische Spelen 2012 zijn al aanbeland in een uitvoeringsfase. Daarom biedt Crossrail, een enorm
Aan boord bouwproject waarin nieuwe spoorlijnen van west naar oost door hartje Londen worden aangelegd, nog betere opportuniteiten. De lijnen zullen aansluiten op bestaande spoorlijnen en op het metronet van Londen. De ingebruikname is voorzien medio 2017. Dit project is gebudgetteerd op ongeveer 15,9 miljard pond. Volgens de organisatoren wordt dit het grootste infrastructuurproject in Europa. “Wie een eigen bedrijf in het VK wil opzetten, stuit op weinig problemen, aangezien de Britse regering investeringen sterk aanmoedigt.” Een ander grootschalig project in de steigers is de Commonwealth Games 2014 in Glasgow. Na de Olympische Spelen is dat het grootste internationale multisportevenement. Een groot deel van de infrastructuur is al in aanbouw; de mogelijkheden situeren zich daarom eerder in de aanverwante toeleveringssegmenten zoals kleding, elektronica en catering.” Hoe benaderen Vlaamse ondernemers best de Britse markt? Ben De Smit: “Het VK is een unieke exportmarkt en mag niet over dezelfde kam worden geschoren als de buurlanden. Het land vraagt immers om een aparte Onder: het FIT-team in Londen. en tijdrovende aanpak. Bedrijven moeten beschikken over professionele Engelstalige brochures en websites om een voet tussen de deur te krijgen bij de Britse ondernemingen. Gelukkig is de Britse markt uitzonderlijk goed gedocumenteerd. Zo zijn er betrouwbare marktstudies en talrijke naslagwerken voorhanden. Verder geeft een bezoek aan de vele internationale, nationale en lokale vakbeurzen een goed beeld van de concurrentie. Catalogi zijn vaak gedetailleerd en vormen een nuttig naslagwerk. Ten slotte heeft elke sector minstens één vaktijdschrift. Omdat de Britse markt een eigen karakter heeft, is het voor een Vlaamse ondernemer die deze markt wil betreden, zinvol om met een Britse partner samen te werken. Naargelang het soort product kan dit een agent, verdeler, groothandelaar of invoerder zijn. Of een Britse vertegenwoordiger die bij de Vlaamse onderneming is ingeschreven. Zij worden vaak eerst regionaal aangesteld, om dan later uit te breiden tot een nationaal netwerk, al dan niet overkoepeld door een centraal kantoor. Actieve, betrouwbare agenten vinden is geen sinecure. Daarom moet je zijn achtergrond grondig onderzoeken, je indekken tegen fraude en lage productiviteit via een behoedzaam opgesteld contract, en regelmatig updates vragen van concrete resultaten. De inkopers van de grote, nationale winkelketens bevinden zich hoofdzakelijk in het zuidoosten van Engeland en hebben veelal een hoofdkantoor in of rond Londen. Aankoopcentrales van postorderbedrijven zitten dan weer in het noorden van Engeland. Ingenieursbedrijven die projecten leiden, zijn verspreid over Engeland, met toch enige concentratie rond Londen. Wie een eigen bedrijf in het VK wil opzetten, stuit op weinig problemen, aangezien de Britse regering investeringen sterk aanmoedigt.” Moet de Vlaamse ondernemer rekening houden met een andere gedragscode in het Britse zakendoen? Ben De Smit: “Zakengesprekken met inkopers zijn zakelijk, to the point en in het Engels. Je moet je goed voorbereiden en zelf alle vragen stellen, want je hoeft er niet op te rekenen dat je Britse zakenpartner anders veel informatie vrijgeeft. Bij inkopers van warenhuisketens krijg je maximum een kwartiertje om je producten te verkopen. Je wordt verondersteld vertrouwd te zijn met de lokale terminologie en gebruiken zoals prijsbepalingen en distributie. Zorg ook voor brochures en monsters ter evaluatie. Alles wat telefonisch is afgesproken, bevestig je onmiddellijk schriftelijk. Een persoonlijke afspraak maak je best minstens vier weken op voorhand. Enkele dagen voordien bevestig je je komst via fax of e-mail. Het is belangrijk om stipt op tijd te zijn. Breng je contact zo snel mogelijk op de hoogte als je toch vertraging oploopt. De Britse zakenman toont zelden openlijk dat hij het oneens met je is. Die vaagheid kan irritatie opwekken. Een uitdrukking als ‘this looks very interesting’ verbloemt Wereldwijs - november 2010 7