Tussenstop wilden we absoluut vermijden. BEST is stevig verankerd in Vlaanderen, en streeft er voortdurend naar om zijn plaatselijke netwerk van toeleveranciers, wetenschappers en consultants uit te bouwen. Alleen zo kunnen we onze toekomstige groei blijven garanderen. Naambekendheid is dus mooi meegenomen. Uiteraard betekent de Leeuw van de Export 2011 ook een enorme opsteker voor ons eigen personeel, dat elke dag opnieuw zijn grenzen verlegt. Het zijn witte raven die bij BEST aan de slag zijn: mensen met technische profielen, die bereid zijn om vaak te reizen voor het werk en bovendien ook communicatief erg sterk zijn. Je begrijpt dat het steeds moeilijker wordt om nieuwe werknemers te vinden die uit datzelfde hout gesneden zijn. Misschien melden ze zich nu spontaan aan bij BEST, dankzij de buzz die de Leeuw van de Export creëert. Ook dat was een belangrijke overweging bij de beslissing om voor een tweede keer onze kans te wagen.” Bert Van der Auwera: “De verkoop van sorteermachines kan je misschien nog het best vergelijken met het aan de man brengen van auto’s: mensen raken pas echt gecharmeerd door een bepaald model als de verkoper er een overtuigend verhaal rond breit.” Dirk Van Steerteghem: “BEST heeft intussen zeven vestigingen in het buitenland, ook buiten de EU. Werven jullie ook daar personeel aan?” Bert Van der Auwera: “Meer en meer, want BEST is een internationaal bedrijf in hart en nieren. We zijn actief in 60 landen. Dat betekent dat we zakendoen met tal van verschillende nationaliteiten. Als Vlaming is het onmogelijk om met al die culturen even vertrouwd te zijn. Vandaar dat we ernaar streven om ons personeelsbestand, evenzeer als onze business, te internationaliseren. Het fundament van onze business is namelijk ons rechtstreekse contact met de klanten, via een uitgebreid wereldwijd netwerk van agenten. De verkoop van sorteermachines kan je misschien nog het best vergelijken met het aan de man brengen van auto’s: mensen raken pas echt gecharmeerd door een bepaald model als de verkoper er een overtuigend verhaal rondbreit.” 8 Wereldwijs - augustus 2011 Bert Van der Auwera: “Van flitsende communicatie, van Twitter of aanverwanten zijn we koele minnaars. Daar maak je nu eenmaal geen nieuwe business mee – zeker niet in het buitenland.” Face to face Dirk Van Steerteghem: “Zo komen we als vanzelf terecht bij de innovatieve marketingstrategie van BEST, waar de jury zo van onder de indruk was. Kan je dat toelichten?” Bert Van der Auwera: “Het is veelbetekenend dat hier het woord ‘innovatief’ wordt gebruikt voor iets dat we bij BEST intussen als de evidentie zelf beschouwen: persoonlijk contact, alweer. Van flitsende communicatie, van Twitter of aanverwanten zijn we koele minnaars. Daar maak je nu eenmaal geen nieuwe business mee – zeker niet in het buitenland. BEST moet het hebben van zijn Area Sales Managers, die tussen de 80 en 120 dagen per jaar de wereld rond reizen, en van ons ijzersterk netwerk van agenten ter plaatse. Allemaal mensen die hun voelsprieten uitsteken, die vertrouwen inboezemen, die veldwerk verrichten. Kortom, ze zijn helemaal één met sorteermachines. Belangrijke nuance: ze zijn één met de sorteermachines van BEST. We gaan enkel in zee met agenten die uitsluitend onze eigen productlijnen verkopen. Daar krijgen ze heel wat voor terug. Om de twee jaar nodigen we al onze agenten uit voor een driedaags seminarie over onze producten, markten en concurrenten. Natuurlijk worden bij die gelegenheid ook de persoonlijke banden versterkt. Dat is enorm belangrijk om een boost te geven aan ons sales netwerk. Alle geledingen van BEST werken mee aan die driedaagse seminaries: engineering introduceert nieuwe technologieën, productie zorgt voor de demonstraties en de serviceploeg organiseert brainstormsessies. Het evenement wordt steevast afgesloten met een groots festijn, dat helemaal in het teken van een bepaald thema staat. Een ideale manier om voldoende positieve energie aan te leggen voor de volgende twee jaar.” De Chinese muur Dirk Van Steerteghem: “BEST heeft sinds kort ook vestigingen in China. Op de uitreiking van de Leeuw van de Export 2011 had je het in dat verband over een symbolische Chinese muur. Is het zo Boven: Bert Van der Auwera op de prijsuitreiking. moeilijk zakendoen in het Verre Oosten?” Bert Van der Auwera: “Nee, zo bedoelde ik het niet. In om het even welk land waar je als exporteur je eerste passen waagt, moet je symbolische muren slopen eer je er echt kan groeien. De moeilijkheid bestaat erin dat die muur er in elk land anders uitziet. In Turkije bijvoorbeeld, waar BEST zijn allereerste sorteermachine ooit heeft verkocht, is taal een belangrijke barrière om te overwinnen. In de VS hebben we dan weer moeten ondervinden dat lokale productie cruciaal is, want Amerikanen vertrouwen geen dingen die worden ingevoerd. In China, ten slotte, komt het erop aan een sterk netwerk van lokale contactpersonen uit te bouwen. En dat vraagt erg veel tijd. Een uitdaging, met andere woorden, want ondertussen verandert de wereld in een razendsnel tempo. Maar het loont de moeite, want de snelst groeiende markten bevinden zich Bert Van der Auwera: “Onze sorteermachines zijn vrij complex. Al die bijzondere kennis hebben we opgebouwd in Vlaanderen, en dat verhuis je niet zomaar naar een ander land.” duidelijk buiten de EU. In China alleen al is er de jongste jaren een massa van 400 miljoen supermarktconsumenten ontstaan. Die mensen eten niet langer groenten die ze zelf hebben gekweekt; ze kopen ze voortaan in de winkel. Dat betekent dat almaar meer Chinezen kwaliteit op hun bord willen, en daarbij spelen de sorteermachines van BEST een belangrijke rol. Logisch dus dat onze business buiten de EU in de toekomst alleen nog maar zal groeien.”
Tussenstop Dirk Van Steerteghem: “Een duidelijk plan. Welke ambities koestert BEST nog voor de toekomst?” Bert Van der Auwera: “Tot hiertoe zijn we er telkens in geslaagd om om de vijf jaar onze omzet te verdubbelen, en op dat elan willen we verdergaan. Stilaan groeit het vertrouwen bij BEST. In ons vijftienjarige bestaan hebben we al heel wat stormen overleefd: 9/11, de crisis, noem maar op. Wat kan ons dan nog tegenhouden?” Dirk Van Steerteghem: “Elk bedrijf komt telkens ook nieuwe uitdagingen tegen op zijn weg. Wat zijn die van BEST, momenteel?” Bert Van der Auwera: “De euro speelt in ons nadeel wegens de slechte koersverhouding ten opzichte van de dollar. Een belangrijke concurrent van BEST is Amerikaans en haalt daar dus alle voordelen uit. Ook dat was voor ons een reden om te beginnen met productie in de VS zelf.” Oost west, thuis best? Dirk Van Steerteghem: “Bestaat de kans dat BEST ooit wegtrekt uit Vlaanderen?” Bert Van der Auwera: “In China komt het erop aan een sterk netwerk van lokale contactpersonen uit te bouwen. En dat vraagt erg veel tijd. Een uitdaging, want ondertussen verandert de wereld in een razendsnel tempo.” Bert Van der Auwera: “Dat zou buitengewoon dom zijn. Onze sorteermachines zijn vrij complex. Al die bijzondere kennis hebben we opgebouwd in Vlaanderen, en dat verhuis je niet zomaar naar een ander land. Bovendien werkt BEST zeer nauw samen met Vlaamse universiteiten en onderzoeksinstellingen. Ook dat wis je niet zomaar uit. Het zijn samenwerkingsverbanden waar BEST duidelijk de vruchten van plukt: innovatie is voor ons primordiaal, willen we de concurrentie vóór blijven.” Dirk Van Steerteghem: “Sinds 2008 bundelt BEST de krachten met de Vlaamse financieel-industriële holding Pentahold, die iets meer dan de helft van jullie bedrijfskapitaal in handen heeft. Is een dergelijk samenwerkingsverband een must om het te maken in het buitenland?” Bert Van der Auwera: “Moeilijk te zeggen, want elk bedrijf is anders. Bij BEST is het in elk geval zo dat we dankbaar gebruik maken van het netwerk dat zich achter Pentahold bevindt. De holding is daarnaast ook ons klankbord, wat goed tot uiting komt in de raad van bestuur van BEST: de helft van de zitjes is voorbehouden voor Pentahold, de andere helft voor ons. Een neutrale bestuursvoorzitter treedt op als scheidsrechter als er bij BEST moeilijke knopen moeten worden doorgehakt.” Dirk Van Steerteghem: “Een vraag om mee af te sluiten: zal BEST nog een derde keer meedingen naar de Leeuw van de Export?” Bert Van der Auwera: “Natuurlijk! Binnen zes jaar zijn we er weer. Of nee, laten we de anderen maar eens een kans geven.” (lacht) > ID • Bedrijf: BEST (Belgian Electronic Sorting Technology) • Gevestigd in: Leuven • Aantal medewerkers: 245 • Omzet in 2010: ruim 72,6 miljoen euro, waarvan 97 % werd gerealiseerd in het buitenland • Eigen vestigingen: België, Nederland, Turkije, Spanje, VS, Hong Kong, China en Japan • Aanwezig in: 60 landen • Leeuw van de Export 2005 in de categorie ‘Best Performer’ • Leeuw van de Export 2011 in de categorie ‘Bedrijven met minstens 50 medewerkers’ Bent u klaar voor de volgende stap in het internationaliseringsproces? Neem dan contact op met uw provinciaal kantoor. Op www.flandersinvestmentandtrade.be vindt u in de rubriek ‘Onze dienstverlening’ alle adressen en contactinfo. Boven: Bert Van der Auwera Wereldwijs - augustus 2011 9
http://www.flandersinvestmentandtrade.be,
Wereldwijs augustus 2011 main