Aan boord Frankrijk is een volwassen markt, waarover de media weinig optimistisch nieuws berichten. Zijn er nog kansen voor de Vlaamse ondernemer? Cary de Keyzer: “Dagelijks verschijnen tegenstrijdige berichten in de pers. Frankrijk is de tweede belangrijkste exportbestemming van Vlaanderen, goed voor ongeveer 35 miljard euro. Zakendoen in Frankrijk blijft dus nodig: om de bestaande klanten te behouden en om marktaandeel te winnen. Vlaamse bedrijven die een meerwaarde bieden in kwaliteit of dienstverlening, of een goede prijs voorstellen, maken zeker nog kans. Ook starters kunnen flink floreren als ze innoverende producten en diensten aanbieden.” Christian Vermersch: “Laat ons bovendien niet vergeten dat Frankrijk 65 miljoen inwoners telt, met een gemiddeld inkomen van 28.500 euro. Door de nabijheid en de vertrouwdheid met de cultuur, is Frankrijk – naast Duitsland – verplichte kost op de exportradar van de Vlaamse kmo.” Peter Verplancken: “De Fransen merken steeds meer dat hun markt te gesloten is voor buitenlandse invloeden en dat ze er zelf onvoldoende in slagen buitenlandse markten te veroveren. Ze gaan nu op zoek naar technologie en knowhow die hun productmix sterker maakt en idealiter internationalisatie toelaat.” In welke sectoren maken Vlaamse ondernemers kans in de Franse markt? Luc Fabry: “Vlaamse kmo’s actief in voeding, bouw en binnenhuisinrichting, zijn traditioneel goed vertegenwoordigd in Frankrijk. Daarnaast behoren duurzame energie, mobiliteitsoplossingen en medische hulpmiddelen voor een vergrijzende bevolking tot de kansrijke sectoren.” Cary de Keyzer: “Ook luchtvaart, veiligheid en defensie bieden kansen, op dat vlak is Frankrijk immers de grootste markt van Europa. Specifiek voor mijn regio, het zuidwesten van Frankrijk, zijn Toulouse en Bordeaux belangrijke aantrekkingspolen in de lucht- en ruimtevaartsector. Meer dan 1.600 dergelijke bedrijven zijn er actief, goed voor 36% van de totale werkgelegenheid in deze sector. Verder bieden de agrarische sector, chemie, elektronica, lasertechnieken en hout en papier reële afzetkansen voor Vlaamse ondernemers.” Peter Verplancken: “In mijn regio is de creatieve industrie sterk vertegenwoordigd. Ook deze bedrijfstak telt mooie opportuniteiten voor Vlaamse ondernemers. De regio is een interessante con- 6 Wereldwijs - november 2011 Boven: La Défense, het zakelijke hart van Frankrijk. sumentenmarkt en biedt een platform om internationaal door te breken. Grote vakbeurzen als MIPCOM, MIPTV en midem, en evenementen als het Filmfestival van Cannes maken dat mogelijk. Daarnaast kunnen ook Vlaamse bedrijven actief in bouwmaterialen en industriele b2b-producten hier veel betekenen.” speelt een belangrijke rol in het leven van de Franse kmo’s. Via OSEO, een fusie van het Agentschap voor Innovatie en de Franse ontwikkelingsbank voor middelgrote ondernemingen, helpt ze de kmo’s bij de financiering van hun innovatieprojecten. In Frankrijk bestaan maar liefst 71 erkende, sectorgebonden clusters of Luc Fabry: “De Fransen respecteren sterk onze Vlaamse kennis en ze waarderen de kwaliteit die we leveren.” Welke rol speelt de Franse overheid in de economie? Luc Fabry: “Dankzij haar referentieaandeelhouderschap in topbedrijven beschikt de Franse overheid nog over grote beslissingsbevoegdheid in verschillende sectoren zoals energie, ruimtevaart, defensie en de financiële dienstverlening. Overheidsinmenging is de facto nog de regel.” Cary de Keyzer: “De Franse overheid ‘Pôles de compétitivité’ die overheidsgeld investeren in innovatieve projecten.” Frankrijk staat bekend om zijn chauvinistische karakter. Is het gemakkelijk zakendoen voor buitenlandse bedrijven? Luc Fabry: “Een Fransman zal niet expliciet toegeven dat hij liever een Frans pro
Aan boord Hoe benaderen Vlaamse ondernemingen best de Franse markt? Peter Verplancken: “Communiceer in het Frans. Laat de vertaling van je bedrijfscommunicatie over aan een gespecialiseerd vertaalbureau dat het Franse vakjargon kent. Vlaamse bedrijven kunnen daarvoor - onder bepaalde voorwaarden - financiële steun bij FIT aanvragen, dus maak daar gebruik van. Benadruk dat je leveringen garandeert, stipt werkt en een uitstekende klantenservice levert. Daarin staan lokale concurrenten vaak minder sterk.” Luc Fabry: “De Fransen beschouwen België, en dus ook Vlaanderen, een beetje als hun kleine broer. Ze respecteren sterk onze kennis en ze waarderen de kwaliteit die we leveren. Als je een Franse referentie hebt, dan geef je die best mee tijdens de prospectie. Dienst-na-verkoop is belangrijk.” belastingen, rechten en plichten van een zakenpartner ... Een lokale advocaat of expert onder de arm nemen voorkomt veel problemen.” Zijn er culturele verschillen die van belang zijn bij het zakendoen met en in Frankrijk? Peter Verplancken: “Vlaamse ondernemers zijn pragmatischer dan de Franse. Ze hebben ook een directere aanpak en komen sneller to the point. Onmiddellijk tutoyeren is in Frankrijk uit den boze. Dat kan pas na enkele gesprekken en een aangename lunchafspraak. Wacht met prijzen en voorwaarden te bespreken tot de koffie of het nagerecht.” Christian Vermersch: “Franse zakenlui zijn initieel wat gereserveerder en nemen niet onmiddellijk beslissingen. Haak dus niet af bij een eerste negatief antwoord. Volhouden loont vaak de moeite.” Peter Verplancken: “Laat de vertaling van je bedrijfscommunicatie over aan een gespecialiseerd vertaalbureau dat het Franse vakjargon kent. duct koopt. Geen nood, je kan een bedrijf oprichten in Frankrijk, zodat je beschikt over een Frans btw- en ondernemingsnummer. Neem Fransen in dienst of werk ermee samen. Dat kan via een joint venture of via losse contracten zoals met agenturen of vertegenwoordigers. Voor alle duidelijkheid: je hoeft geen bedrijf op te richten in Frankrijk om er personeel aan te werven. Zakendoen in Frankrijk houdt in dat je gebonden bent aan de lokale wetgeving. Zo moet je je inschrijven bij een Kamer van Koophandel. Een medewerker die in België is ingeschreven en werkt in Frankrijk, moet je toch nog inschrijven bij de sociale zekerheid in Frankrijk. Hij krijgt dezelfde arbeidsrechten als een Fransman.” Cary de Keyzer: “Frankrijk werkt vaak nog met homologatiecertificaten volgens Franse normen. In theorie kunnen producten met een CE-markering ook in Frankrijk worden gecommercialiseerd, maar in de praktijk loopt het soms anders. Buitenlandse leveranciers kunnen een beroep doen op consultants die gespecialiseerd zijn in deze homologatieprocedures. FIT beschikt over de contactgegevens van de officiële instanties rond homologaties en certificaten.” Christian Vermersch: “In de grote Franse bedrijven heerst een strikte hiërarchie. Voor je ergens binnengeraakt, moet je alle geledingen van de onderneming door, van de assistent tot de algemeen directeur. Positieve noot: ben je eenmaal de vaste leverancier, dan word je niet snel vervangen door de volgende kandidaat-leverancier.” Cary de Keyzer: “De grootdistributie is ongetwijfeld het belangrijkste distributiekanaal in Frankrijk. Je moet bovendien rekening houden met het belang van de grote aankoopgroeperingen in alle Franse sectoren, op nationaal en regionaal niveau. De aankoopgroeperingen bestuderen de markt en bedingen gunstige prijsvoorwaarden. Bij goedkeuring zetten ze producten op een referentielijst en stellen deze catalogus ter beschikking van de aangesloten leden. Vele detailhandels en zelfs groothandels kopen uitsluitend aan via deze weg. Ook in deze materie kan FIT je bijstaan met advies.” Met welke uitdagingen wordt de Vlaamse ondernemer geconfronteerd in Frankrijk? Luc Fabry: “Het reglementaire kader vormt beslist een uitdaging. Zelfs de Fransen geraken er dikwijls niet aan uit: Wat en hoeveel exporteert Vlaanderen naar Frankrijk? Peter Verplancken: “Door de financiële en economische crisis daalde de Vlaamse uitvoer naar Frankrijk in 2009 sterk. Het jaar nadien noteerden we een stijging van ongeveer 8%, goed voor bijna 35 miljard euro, maar nog veraf van recordjaar 2008, met een afzet van ruim 37 miljard euro. Frankrijk bleef echter honkvast op de tweede plaats als exportbestemming van Vlaanderen. Het aandeel in de totale Vlaamse uitvoer is gezakt van 14,83% in 2009 tot 13,64% in 2010. Met uitzondering van vervoermaterieel (-4,40%) en plantaardige producten (-0,65%) deden alle relevante sectoren het beter in 2010. Bovengemiddelde stijgers waren onedele metalen (+30,83%), minerale producten (+27,46%) en kunststoffen (+19,55%). De andere belangrijke sectoren moesten zich tevreden stellen met een bescheiden groei: machines en elektrisch materieel (+3,36%), voedingsproducten (+2,56%) en chemische en farmaceutische producten (+6,89%). Toch was die laatste industrietak nog altijd goed voor ruim een vijfde van de Vlaamse export naar Frankrijk in 2010. Tijdens de eerste vijf maanden van 2011 steeg de Vlaamse export naar Frankrijk met 16% en hield daarmee gelijke tred Wereldwijs - november 2011 7